Carteira de clientes
A carteira de clientes contém informações valiosas para a área comercial. Quando o gestor acompanha a carteira de clientes consegue identificar várias oportunidades, especialmente na parcela de clientes que estão inativos. Recuperar os clientes que não estão mais comprando pode ser uma excelente estratégia para alavancar os resultados.
Com o relatório de situação de carteira disponibilizamos, de maneira rápida e simples, uma visão de como está a saúde da carteira de clientes. Esperamos que você possa utilizar essas informações para priorizar o atendimento dos seus clientes que estão prestes a ficarem inativos e definir estratégias para reconquistar seus clientes.
Para que os relatórios que retratam a saúde da carteira de clientes retornem informações adequadas ao seu negócio é importante que as configurações de período de inatividade estejam refletindo a dinâmica da empresa.
Como funciona
Nesse relatório os clientes são classificados em quatro grupos:
- Prospects (cinza): potenciais clientes que já foram mapeados pela equipe comercial mas que ainda não realizaram nenhum pedido. Clientes que estão a mais de 3 anos sem realizar compras também são classificados como prospects porque retomar a negociação com eles é tão custoso quanto obter um cliente novo.
- Clientes ativos (verde): Esse grupo contém os clientes que compraram recentemente e que, por isso, não precisam de um contato com urgência por parte do vendedor. Sugere-se utilizar o ciclo médio de pedidos como referência para classificar o cliente como ativo.
- Clientes inativos recentes (amarelo): Contém os clientes que já não são mais considerados ativos, mas que também não estão há muito tempo sem comprar. Os clientes nessa situação são aqueles que precisam de uma atenção imediata pois já deveriam ter efetuado um novo pedido e que estão em risco maior de serem perdidos.
- Clientes inativos antigos (vermelho): clientes que estão há muitos dias sem comprar. Normalmente há uma dificuldade maior em recuperar esses clientes.
No exemplo acima temos uma carteira com muitos prospects e muitos clientes inativos. A análise sobre esses dados deve ser feita em conjunto com o momento e a maturidade do negócio. De maneira geral, o que é esperado para esse indicador é que seja possível manter a maior parcela possível dos clientes como ativos.
Detalhando a carteira de clientes
O detalhamento da situação de carteira informa quais são os clientes cadastrados e qual o seu status perante as configurações de inatividade. Além disso são exibidas outras informações como:
- Dados do último pedido: número, data e valor do último pedido realizado pelo cliente. Essa informação permite ter noção de qual é o potencial em vendas que pode-se alcançar com esse cliente.
- Dias sem comprar: diferença entre a data do último pedido e a data atual.
- Ciclo médio de compras: média de tempo, em dias, que o cliente leva para fazer um novo pedido. A média é calculada com base nos últimos 36 meses de compra e só será calculada se houverem pelo menos dois pedidos para o cliente. São considerados apenas pedidos realizados em dias diferentes.
Se precisar você pode definir quais outras informações deseja ver no relatório, clicando em Mais colunas.
Evolução da carteira
Pelo relatório de situação da carteira também é possível identificar se as estratégias para manutenção da base de clientes estão sendo efetivas. Para isso, deve-se utilizar a visão comparativa.
Este gráfico mostra como está o aumento e a composição da carteira ao longo dos meses. O gráfico utiliza as mesmas cores da carteira de clientes (verde para clientes ativos, amarelo para inativos recentes, vermelho para inativos antigos e cinza para os prospects).
No gráfico acima podemos ver que o tamanho da carteira está estável, porém a parcela de clientes inativos está crescendo. Uma leitura possível é que os vendedores não estão conseguindo respeitar o ciclo médio de compra. É importante que a interpretação do gráfico sempre considere o momento da empresa, as ações que estão sendo executadas e a maturidade do negócio no mercado.
Cobertura de atuação
No detalhamento da carteira há uma opção para visualizar a situação da carteira agrupada por estados e municípios. Essa visão permite que, rapidamente, sejam visualizados todos as regiões que são atendidas pela equipe comercial. Os municípios classificados com a cor verde indicam locais onde existem mais clientes ativos que clientes inativos. Nos vermelhos, há mais clientes inativos que ativos.
As regiões brancas são aquelas que ainda não são atendidas e podem ser uma oportunidade para o seu negócio, mesmo que no futuro.
Selecionando apenas os clientes inativos o mapa mostrará as regiões que têm maior concentração de clientes inativos. Essa visualização pode ser utilizada para planejar as rotas de visitas dos vendedores e alterações na equipe comercial. Você pode optar em listar apenas os prospects e analisar áreas que têm um grande potencial que ainda não são explorados pelo time.
