O que é a curva ABC de clientes?
A curva ABC é um indicador que classifica os clientes, ajudando a identificar uma dependência excessiva de alguns deles na carteira da empresa. Com ele é possível identificar qual o valor faturado por cada cliente e quanto esse valor representa no total faturado pela empresa.
Nesse relatório os clientes são classificados em três grupos:
- Curva A: são os clientes mais representativos da sua empresa. Os clientes desse grupo correspondem a 80% de todo o faturamento da sua empresa. Provavelmente são os clientes que compram em maior volume, com maior frequência ou que compram os itens mais caros.
- Curva B: nem tão ativos quanto os representantes da classe A, os clientes da classe B são responsáveis por 15% do seu faturamento. Também podem representar clientes que fazem pedidos frequentes, mas com baixo valor.
- Curva C: estes clientes representam apenas 5% do seu faturamento. São os clientes que compram com pouca frequência e/ou baixos volumes.
Como é montada a curva ABC de clientes?
- Soma-se todo o valor de pedidos feitos para cada cliente no período informado. Apenas são considerados os pedidos concluídos.
- Descobre-se o percentual de participação do cliente dentro da listagem. Esse percentual é obtido através da fórmula: valor de pedidos do cliente divido pelo valor total vendido no período.
- Os clientes são ranqueados de acordo com o valor dos pedidos. No topo da lista estão os clientes com o maior valor comprado (e consequentemente, maior participação no resultado).
- Cada cliente é classificado em uma das curvas de acordo com a participação acumulada até a sua posição no ranking. A regra utilizada na classificação é:
- Curva A: clientes onde o faturamento acumulado ficou de 0% a 80%
- Curva B: clientes onde o faturamento acumulado ficou entre 80% a 95%
- Curva C: clientes restantes
Veja no exemplo abaixo como ocorre a classificação dos clientes. Note que é no cliente Simone Veiga que o percentual acumulado atinge 80%. Por isso, este é o último cliente classificado como Curva A. Da mesma maneira, no cliente Aliança Distribuidora é atingido o percentual de 95%, o que faz dele o último cliente da Curva B.
Importante! A coluna "% Acumulado" não é exibida pelo sistema. Ela apenas é calculada internamente e foi utilizada no exemplo para facilitar a explicação.
Esse tipo de análise você pode fazer também por redes de cliente. Desta forma poderá ter uma visão do quanto uma rede de lojas por exemplo, reflete em seu faturamento e não apenas uma uma das unidades desta Rede. Para isso é só ativar a opção Rede de Clientes.
Lembrando que você precisa já ter criado as Redes de Clientes.