O que é a curva ABC de clientes?

A curva ABC é um indicador que classifica os clientes, ajudando a identificar uma dependência excessiva de alguns deles na carteira da empresa. Com ele é possível identificar qual o valor faturado por cada cliente e quanto esse valor representa no total faturado pela empresa.

Nesse relatório, os clientes são classificados em três grupos:

• Curva A: são os clientes mais representativos da sua empresa. Os clientes desse grupo correspondem a 80% de todo o faturamento da sua empresa. Provavelmente são os clientes que compram em maior volume, com maior frequência ou que compram os itens mais caros.
• Curva B: nem tão ativos quanto os representantes da classe A, os clientes da classe B são responsáveis por 15% do seu faturamento. Também podem representar clientes que fazem pedidos frequentes, mas com baixo valor.
• Curva C: estes clientes representam apenas 5% do seu faturamento. São os clientes que compram com pouca frequência e/ou baixos volumes.

Como é montada a curva ABC de clientes?

1. Soma-se todo o valor de pedidos feitos para cada cliente no período informado. Apenas são considerados os pedidos concluídos. Você pode escolher nos filtros desse relatório se o valor dos impostos deve ser considerado (ou não) para o cálculo da curva ABC.
2. Descobre-se o percentual de participação do cliente dentro da listagem. Esse percentual é obtido através da fórmula: valor de pedidos do cliente divido pelo valor total vendido no período.
3. Os clientes são ranqueados de acordo com o valor dos pedidos. No topo da lista estão os clientes com o maior valor comprado (e consequentemente, maior participação no resultado).
4. Cada cliente é classificado em uma das curvas de acordo com a participação acumulada até a sua posição no ranking. A regra utilizada na classificação é: 

• Curva A: clientes onde o faturamento acumulado ficou de 0% a 80%
• Curva B: clientes onde o faturamento acumulado ficou entre 80% a 95% 
• Curva C: clientes restantes

Veja no exemplo abaixo como ocorre a classificação dos clientes. Note que é no cliente Simone Veiga que o percentual acumulado atinge 80%. Por isso, este é o último cliente classificado como Curva A. Da mesma maneira, no cliente Aliança Distribuidora é atingido o percentual de 95%, o que faz dele o último cliente da Curva B.

Importante! A coluna "% Acumulado" não é exibida pelo sistema. Ela apenas é calculada internamente e foi utilizada no exemplo para facilitar a explicação.

Esse tipo de análise você pode fazer também por redes de cliente. Desta forma poderá ter uma visão do quanto uma rede de lojas por exemplo, reflete em seu faturamento e não apenas uma uma das unidades desta Rede.  Para isso é só ativar a opção Rede de Clientes.

Lembrando que você precisa já ter criado as Redes de Clientes.

Você também pode realizar a análise por estado, região e/ou carteira de clientes.